Развитие отдела продаж
Как за несколько дней вырастить результаты отдела продаж минимум на десятки процентов, при этом так, чтобы не потратить деньги впустую.
Разница результатов менеджеров даже в рамках одной компании может достигать сотен процентов. Вы и сами это наверняка видите! Разные люди на одной и той же позиции, работая с похожими клиентами, делают цифры продаж, отличающиеся в разы.
Представьте, что результаты лучшего вашего продавца выросли минимум на десятки процентов. В марже, не только в объеме продаж! При этом все ваши продавцы могут продавать столько же, сколько и лучший.
Как это сделать? Результаты менеджеров по продажам определяются их навыками, мотивацией и организацией работы. Это всё подлежит развитию!
Представьте, что результаты лучшего вашего продавца выросли минимум на десятки процентов. В марже, не только в объеме продаж! При этом все ваши продавцы могут продавать столько же, сколько и лучший.
Как это сделать? Результаты менеджеров по продажам определяются их навыками, мотивацией и организацией работы. Это всё подлежит развитию!
Почему все это не делают?
Потому что это сложно, долго, дорого. Зато это делают 100% самых крупных и успешных компаний. Что и позволяет им становиться и оставаться крупными и успешными.
Это утверждение достаточно легко проверяется. 100% крупнейших компаний - из списков Standard&Poor's, Fortune 500, Forbes - учат свой персонал и руководителей. Именно так достигается исполнение нужных бизнесу действий на высшем профессиональном уровне, что обеспечивает правильные результаты этих действий - в конечном итоге, это прибыль предприятия.
Потому что это сложно, долго, дорого. Зато это делают 100% самых крупных и успешных компаний. Что и позволяет им становиться и оставаться крупными и успешными.
Это утверждение достаточно легко проверяется. 100% крупнейших компаний - из списков Standard&Poor's, Fortune 500, Forbes - учат свой персонал и руководителей. Именно так достигается исполнение нужных бизнесу действий на высшем профессиональном уровне, что обеспечивает правильные результаты этих действий - в конечном итоге, это прибыль предприятия.
Лучшие продавцы продают в 4,5 раза больше средних.
-- Исследование gong.io
-- Исследование gong.io
Лучшие продавцы продают в 4,5 раза больше средних.
При этом в организациях, где регулярно проводится обучение, наставничество, есть качественный менеджмент, лучшие продавцы встречаются на 63% чаще, чем в средней организации, и в 5,5 раз чаще, чем в организации, где системной работы в этом направлении нет.
Это приводит к тому, что внедрение перечисленных практик (если сейчас они не работают) повышает выручку предприятия, в среднем, от 40% до 120%.
Интересуетесь практикой? Продолжайте читать!
При этом в организациях, где регулярно проводится обучение, наставничество, есть качественный менеджмент, лучшие продавцы встречаются на 63% чаще, чем в средней организации, и в 5,5 раз чаще, чем в организации, где системной работы в этом направлении нет.
Это приводит к тому, что внедрение перечисленных практик (если сейчас они не работают) повышает выручку предприятия, в среднем, от 40% до 120%.
Интересуетесь практикой? Продолжайте читать!
Эта статья написана на основе материала, ставшего темой номера профессионального издания "Управление сбытом".
С тех пор вышло еще несколько важных исследований, а также повысился опыт автора в теме корпоративного обучения и внедрения полезных методик в работу.
Наслаждайтесь новой, доработанной версией гайда!
С тех пор вышло еще несколько важных исследований, а также повысился опыт автора в теме корпоративного обучения и внедрения полезных методик в работу.
Наслаждайтесь новой, доработанной версией гайда!
Как не потратить деньги впустую?
Окей, вы убеждены, вы тоже хотите, чтобы ваш бизнес рос и приносил больше прибыли! При этом вы знаете коллег и конкурентов, которые вложились в обучение и, в лучшем случае, зря потратили деньги.
Как сделать так, чтобы обучение стало инвестицией, а не бессмысленными расходами? Ответ дают исследования The Wall Street Journal, RAIN Group, Wilson Learning, Zenger&Folkman, Gong.io, McKinsey.
Затраты на обучение - это далеко не только те деньги, которые вы заплатили тренеру или компании-провайдеру обучения. Это зарплаты людей, которые учатся в рабочее время, командировочные и представительские расходы, а главное - это то, что не сделали люди в то время, пока учились!
Вот что надо учесть при организации обучения:
Как сделать так, чтобы обучение стало инвестицией, а не бессмысленными расходами? Ответ дают исследования The Wall Street Journal, RAIN Group, Wilson Learning, Zenger&Folkman, Gong.io, McKinsey.
Затраты на обучение - это далеко не только те деньги, которые вы заплатили тренеру или компании-провайдеру обучения. Это зарплаты людей, которые учатся в рабочее время, командировочные и представительские расходы, а главное - это то, что не сделали люди в то время, пока учились!
Вот что надо учесть при организации обучения:
Контент
Учить надо тому, что полезно для достижения результатов. Примеры:
Учить надо тому, что полезно для достижения результатов. Примеры:
- Отработка возражений в крупных продажах - это то, чему учить не нужно. Надо учить продавать так, чтобы возражений не возникало. Это приносит выгодные и крупные сделки. Если продавец надеется на то, что отработает возражения, сделка намного чаще срывается.
- Контроль количества звонков в отделе продаж в крупных продажах (где у клиента может быть очень высокий LTV). Как результат увеличения количества звонков компания получает больше клиентов, но сами клиенты будут мелкими. Привлечение крупнейших, самых выгодных клиентов требует качества работы, а не количества попыток. Нередки случаи, когда после внедрения правильных методик у компании снижается количество клиентов, при этом выручка растёт кратно.
- Основан на фактах (исследованиях) - часто "авторские" курсы работают плохо или даже во вред применяющим их.
- Структурирован для упрощения усвоения.
- Сконструирован в соответствии с принципами обучения взрослых.
- Технологичен - понятно и алгоритмично описан с примерами, практическими упражнениями, типичными ошибками.
Преподаватель (тренер)
Именно этот человек организовывает магию внутри процесса обучения. Эта магия меняет способы, которыми люди работают, создает нейронные связи и, в конечном итоге, приводит к тому, что совершаются другие действия, приводящие к новым результатам.
Обязательные требования к тренеру:
Именно этот человек организовывает магию внутри процесса обучения. Эта магия меняет способы, которыми люди работают, создает нейронные связи и, в конечном итоге, приводит к тому, что совершаются другие действия, приводящие к новым результатам.
Обязательные требования к тренеру:
- Глубокие знания предмета обучения. Без работающей теории практика - это всего лишь набор экспериментов с непонятными последствиями. Тренер должен свободно владеть современными методами продаж, переговоров, менеджмента, управления изменениями, публичных выступлений или того, чему еще вы решили обучиться сами и научить своих людей. Управлять людьми учат на MBA, продажам и переговорам на сегодня учат только на специализированных курсах и тренингах. В России массовых тренингов для тренеров по продажам не проводится, раньше изредка приезжали мировые звезды и проводили конференции. Обязательно также, чтобы тренер прочитал главные книги в предметной области. В области продаж, например, это "SPIN Selling", "Insight Selling", "The Challenger Sale" и другие. В области переговоров - все книги Уильями Юри и Роджера Фишера, "Start with NO" Кэмпа, "Never Split the Difference" Криса Восса.
- Практический опыт в предмете обучения. Для продаж - минимум 3 года, лучше 10 лет, для менеджмента - не менее 10 лет. Почему это важно? Теория, не примененная к практике, может подаваться аудитории очень... назовем это "экстравагантным" образом. Когда человек не понимает, как это работает в живой компании с живыми людьми, может неправильно использовать инструменты и не учитывать многих важнейших нюансов. Многие тренеры, которые не обладают таким опытом, рассказывают о том, что для того, чтобы быть врачом, не обязательно лично переболеть всеми болезнями. В этой же метофоре тренер - это не врач. Врач - это консультант, который продиагностировал организацию и назначил "лечение", т.е. разработал модель продаж, управления компанией, выступления и т.д., а затем сформировал курс обучения, "лекарство". Методист - это фармацевт, разработавший учебные материалы. А тренер - это как та медсестра, которая вам уколы ставит в чувствительные места вашего тела. Точно хотите, чтобы это был человек, который обладает только теоретическими знаниями?
- Способность вызвать доверие. Она, в основном, строится на знании предмета и практическом опыте, но тут необходимо добавить развитые коммуникативные навыки и презентабельный внешний вид (в том числе, во время онлайн-обучения).
Мотивация участников
Учатся только те сотрудники, которые хотят учиться!
Обучение сотрудникам следует "продавать". Они должны быть уверены, что компания в них вкладывает деньги, потому что верит в них, верит в дело, которое мы все вместе делаем. Обучение полезно не только компании, конечно же. Обученные сотрудники достигают более высоких результатов, они дороже на рынке. Для топовых сотрудников наличие регулярного обучения в компании - это огромное конкурентное преимущество конкретной позиции. В том числе и за счет обучения вы привлекаете лучших!
Если сотрудники учиться не хотят, ваши деньги, опять же, вылетели в трубу.
Учатся только те сотрудники, которые хотят учиться!
Обучение сотрудникам следует "продавать". Они должны быть уверены, что компания в них вкладывает деньги, потому что верит в них, верит в дело, которое мы все вместе делаем. Обучение полезно не только компании, конечно же. Обученные сотрудники достигают более высоких результатов, они дороже на рынке. Для топовых сотрудников наличие регулярного обучения в компании - это огромное конкурентное преимущество конкретной позиции. В том числе и за счет обучения вы привлекаете лучших!
Если сотрудники учиться не хотят, ваши деньги, опять же, вылетели в трубу.
Внедрение
Именно на этапе внедрения больше всего теряется эффективность. Кривая забывания человека такова, что уже через 3 недели после качественного обучения человек помнит менее 30% материала, а через год применяет правильно и регулярно всего 10% методик.
Соответственно, необходимо обеспечить повторение и применение изученного!
На сегодня многими компаниями принята за стандарт модель 10/20/70, где 10% - это обучение силами внешнего (дорогого) тренера, 20% - это саморазвитие - книги, курсы, конференции, а 70% - развитие на рабочем месте с наставником. В нормальном случае наставником выступает непосредственный руководитель сотрудника, реже - специально назначенный штатный наставник или тренер. Это может делать, конечно, и внешний тренер, только это будет много дороже.
Для уверенного внедрения правильных действий и поведений делают следующие действия:
Именно на этапе внедрения больше всего теряется эффективность. Кривая забывания человека такова, что уже через 3 недели после качественного обучения человек помнит менее 30% материала, а через год применяет правильно и регулярно всего 10% методик.
Соответственно, необходимо обеспечить повторение и применение изученного!
На сегодня многими компаниями принята за стандарт модель 10/20/70, где 10% - это обучение силами внешнего (дорогого) тренера, 20% - это саморазвитие - книги, курсы, конференции, а 70% - развитие на рабочем месте с наставником. В нормальном случае наставником выступает непосредственный руководитель сотрудника, реже - специально назначенный штатный наставник или тренер. Это может делать, конечно, и внешний тренер, только это будет много дороже.
Для уверенного внедрения правильных действий и поведений делают следующие действия:
- Повторные обучения с тренером без нового контента (обычно через 2-6 месяцев).
- Еженедельные встречи один-на-один с руководителем, где разбирается работа сотрудника, проекты, сделки, успехи и сложности. Кроме того, часто на этих встречах используется схема коучинга GROW, позволяющая сотруднику самостоятельно развиваться, повышать эффективность, ставить себе новые цели.
- Еженедельные встречи отделом, где разбираются лучшие практики, неудачные случаи, практикуются методики, изученные на тренингах.
- Разнообразные методы контроля - двойные встречи (в присутствии наставника), сбор обратной связи с подчиненных руководителя (например, "насколько часто вы получаете наставничество от вашего непосредственного руководителя" - 1 раз в неделю, чаще 1 раза в месяц, реже 1 раза в месяц, никогда), прослушивание звонков с чек-листом и другие.
- Привязка KPI сотрудника к использованию полезных методик работы (они непосредственно связаны с результатом, при этом их применение полностью контролируется сотрудником, поэтому такого рода влияние на премиальные выплаты воспринимается как справедливое).
Для того, чтобы обеспечить высокое качество знаний, а главное, их реальное применение, необходимо обеспечить качественный процесс внедрения.
Юрий Неверов занимается бизнесом лично и как руководитель и наставник с 1997 года в крупных российских и международных компаниях.
С 1999 года ведет программы обучения для персонала, в том числе, для продавцов. Профессионально занимается продажами, закупками, маркетингом, работал директором представительства (IT), коммерческим и генеральным директором производственной компании (fmcg non-food), руководил проектом в крупнейшей в России федеральной сети.
Образования: Executive MBA (UAMS, Бельгия), MBA HR (АНХ), инженер (МЭИ), Бизнес-тренер, Академия тренеров Wilson Learning, Digital Trainer, академия ТренингСпэйс, курсы обучения HP University, RAIN Group, Loikka, Logra и другие.
Мастер-инструктор HP University EMEA и APJ. Сотрудничает с лидирующими в мире тренинг-провайдерами: RAIN Group (США), Omnes Global (Великобритания), The Training Associates (США), TRACOM® Group (США), Logra International (Швейцария), Loikka (Финляндия), Wilson Learning (США).
Член жюри Всероссийского Конкурса «Мастер бизнес-тренинга» комитета Торгово-Промышленной палаты РФ и НП «Сообщества бизнес-тренеров» 2021, 2022, 2023, 2024, победитель конкурса ТренингСпэйс «Лучший в Digital 2020».
Почему вы можете сомневаться
Да, мы знаем, что у многих тренинги не дали никаких результатов, кроме потраченных на них денег и людей, которым не понравилось.
Да, мы знаем, что есть много тренеров, которые могут сделать намного дешевле.
Да, мы знаем, что многие компании не учат персонал и при этом имеют высокие результаты.
Не учить персонал можно. Когда Джон Пирпонт Морган лично продавал оружие, он не учился, он сам делал дело. А вот когда создал банк JP Morgan, то начал обучать персонал. Не учить персонал на ранних стадиях бизнеса, когда все крутится вокруг основателя - нормально. При росте отказаться от обучения - это путь остаться компаний одного человека без шансов вырасти в 100, 1000, миллион раз.
А вот про неработающие тренинги и дешевых тренеров всё очень просто. Дешевые они из-за того, что дают мало ценности и знают об этом. И тренинги их не учитывают того важного, что даёт реальные результаты. Они же и не работают.
Да, мы знаем, что есть много тренеров, которые могут сделать намного дешевле.
Да, мы знаем, что многие компании не учат персонал и при этом имеют высокие результаты.
Не учить персонал можно. Когда Джон Пирпонт Морган лично продавал оружие, он не учился, он сам делал дело. А вот когда создал банк JP Morgan, то начал обучать персонал. Не учить персонал на ранних стадиях бизнеса, когда все крутится вокруг основателя - нормально. При росте отказаться от обучения - это путь остаться компаний одного человека без шансов вырасти в 100, 1000, миллион раз.
А вот про неработающие тренинги и дешевых тренеров всё очень просто. Дешевые они из-за того, что дают мало ценности и знают об этом. И тренинги их не учитывают того важного, что даёт реальные результаты. Они же и не работают.
Чтобы заказать свой рост продаж
Напишите Юрию (ссылка - по кнопке ниже), ответьте на вопросы, получите приглашение на видеовстречу в Zoom.
По результатам общения получите свое предложение, которое позволит именно у вас поднять результаты такими же способами, которые применяют самые успешные в мире компании!
По результатам общения получите свое предложение, которое позволит именно у вас поднять результаты такими же способами, которые применяют самые успешные в мире компании!
