НАУКА

ПРОДАВАТЬ
Научный способ сделать так, чтобы клиенты у вас покупали быстро, легко, не торгуясь и без возражений.
Вам точно надо дочитать до конца
если это – про вас:
  • Клиенты пропадают, уходят "подумать" или "посоветоваться" и не возвращаются
  • Конкуренты, которые делают хуже и дороже, продают больше, даже забирают ваших клиентов
  • Чтобы продать, приходится соглашаться на невыгодные условия, давать скидки и мало зарабатывать
  • Клиенты затягивают процесс, думают неделями и месяцами и, в итоге, все равно часто не покупают
  • Не понимаете, как привлечь новых клиентов, не всегда даже понимаете, кто эти люди
  • Цепляетесь за каждого клиента, как за последнего, и все равно не можете продать
Эта статья написана на основе статьи 2020го года, которая стала темой номера профессионального журнала "Управление сбытом", распространяемого только по подписке. Добавлены новые исследования 2020-2024!


Области бизнеса

Где применимо то, о чем эта статья:

  • IT: относительно простые решения в областях заказной разработки, продуктов, B2B услуг.
  • Промышленность: продажа оборудования, расходных материалов и услуг.
  • Продажа и аренда жилой и коммерческой недвижимости.
  • Мебель, окна, двери и другие материалы и услуги для стройки и ремонта.
  • Персональные наставники: психологи, коучи, тренеры.
  • Фрилансеры всех специальностей, включая: дизайнеров, копирайтеров, продюсеров, SMM-специалистов, таргетологов.
  • Здоровье: клиники и врачи, косметология, массаж, нутрициология.
  • Организация мероприятий и шоу, кейтеринг.
  • Услуги для бизнеса: бухгалтерия, клининг, юридические услуги, комплексные поставки для офисов, обучение, консалтинг.

И все остальные бизнесы, где для продажи необходимо пообщаться с клиентом лично, по видео, по телефону или текстом.

Для продаж через консультации собрано огромное количество исследований, открытых и закрытых, которые позволяют научно, на основе данных, вырастить ваши продажи!
Три закона денег
Что нам надо знать даже прежде, чем мы начинаем думать про повышение продаж
  • 1
    Деньги приходят к нам только от других людей
    Деньги — изобретение людей, это цифры, символизирующие ценность. Как первое следствие, денег в мире может быть бесконечное количество. Второе — люди отдают деньги за то, что считают ценным (нуждаются или хотят), следовательно, за ваш продукт или услугу люди заплатят, если вы сможете убедить много людей в высокой ценности вашего продукта. Именно этим мы и занимаемся, когда продаём, поэтому
    ПРОДАЖИ = ДЕНЬГИ
  • 2
    Ответственность за продажу — на продавце!
    Важно вести продажи по своим правилам. Для этого надо перехватывать и удерживать инициативу с самого начала взаимодействия и на всё время сотрудничества, в том числе, проявлять и прорабатывать все опасения, сомнения, переживания клиента, которые могут привести к возражениям.
    Эмоции важней рационального, поэтому важно уметь управлять своим состоянием, не впадать в аффективные реакции, понимать и влиять на эмоции клиента.
  • 3
    Продажи — это технология, которую можно освоить
    Как построить доверительные отношения, как перехватить и удержать инициативу, как задавать такие вопросы, которые позволяют понять, что и как нужно клиентам, что заставит их принять решение купить именно у вас быстро и просто, как презентовать, чтобы рука клиента сама потянулась к бумажнику?
    Это как раз те навыки, которые приносят вам деньги, и которые вы можете в себе развить! Читайте дальше!
Лучшие продавцы

В 2002 году лучшие продавцы продавали в 2 раза больше средних. В 2021 году — в 4,5 раза больше!*

А сейчас? Тенденция совершенно однозначно указывает на рост этого разрыва.

Лучшие продавцы выполняют планы продаж, чувствуют себя в 3,5 раза чаще полностью уверенными в себе во время переговоров, в 3,2 раза чаще отторговывают целевую цену и в целых 12,5 раз чаще полностью довольны результатами прошедших переговоров!**

Что же лучшие продавцы делают по-другому? Почему их результаты настолько отличаются от средних?

* Данные исследования gong.io
** Данные исследований RAIN Group Center for Sales Research

Для начала, оказывается, лучшие продавцы мало говорят!

Исследования показывают, что средние и слабые продавцы говорят примерно одинаково — около 70% времени. Средние, видимо, говорят лучше слабых.

Но лучшие-то говорят меньше половины времени, 46%. Оставляя 54% времени клиенту!

Еще, кстати, лучшие продавцы делают презентацию на 9 минут или меньше. Слушать и понимать клиента — важнейшее отличие, что подтверждается не одним, а многими исследованиями разных компаний.

* Данные исследований RAIN Group Center for Sales Research, gong.io
Как сделать, чтобы клиент говорил, причем именно то, что поможет потом продать?

Задавать вопросы!

Не просто спрашивать, а что вам надо, чего изволить желаете? Задавать следует выверенные, целенаправленные вопросы, которые не только помогут нам понять, что нужно клиенту, но и самому клиенту осознать, чем наше предложение будет для клиента полезно, лучше других поможет достичь целей или решить проблемы.

Не лишним будет вспомнить, что для того, чтобы клиент хотел про себя и свои задачи и проблемы рассказывать, необходимо доверие.

Выверенные, хорошо спроектированные вопросы побуждают клиента говорить. Лучшие продавцы задают более 10 вопросов в час (не считая уточняющих), в то время как остальные - всего 6.

Как научиться задавать такие вопросы?

Казалось бы, очевидно, чтобы научиться, надо учиться... Но!

Мало ли вы знаете историй, когда обучение проходит впустую?

Когда инвестиции не только не окупаются, а даже ухудшают ситуацию?

Что же помогает научиться? Как не слить бюджет и время без пользы?
Как учиться?

Исследования RAIN Group Center for Sales Research показывают, что всего два действия надежно коррелируют с ростом количества лучших продавцов в организации.

Действия эти — это:
  1. Качественные тренинги по продажам и переговорам.
  2. Коучинг (как основная часть эффективного менеджмента).
Что же такое качественный тренинг? На этот вопрос отвечает исследование The Wall Street Journal.

Качественный тренинг
Исследования The Wall Street Journal показали, что более 90% бюджетов обучения летит в помойку (это цитата). В США бюджет корпоративного обучения в 2024 превышает 400 миллиардов долларов (да, это вот столько нулей: $400000000000).

Исследователи выделили 4 основных причины, по которым это происходило:

  • Не тот контент
    Как пример, бессмысленно в сложных продажах учить отработке возражений. В сложных продажах, то есть в тех, где и клиенту, и продавцу есть смысл разговаривать о сделке более десяти минут, любое возражение — это ошибка продавца. Часто её уже поздно исправлять, когда возражение уже прозвучало. Поэтому виртуозные навыки отработки возражений вредят крупным продажам! Их не надо "прокачивать", лучше это время потратить на то, чтобы научиться продавать без возражений!

    И таких ошибок (чтобы не сказать хуже) может быть реально много:
    • Выбор без выбора, где можно и где нельзя. Он может быть воспринят как активная манипуляция и активировать "защиту" клиента.
    • "Всегда предлагай купить" — это путь к тому, чтобы надоесть клиенту и не продать.
    • Строгое следование "пяти этапам", превращающее исследование в допрос.
    • Уточнение "удобно ли говорить" при холодном звонке, которое режет конверсию.
    • И многое, многое другое.

    Очевидно, если учить не тому, что помогает продажам, то и продаж ждать нет смысла, ваши деньги улетят в помойку вместе с сотнями миллиардов долларов от корпораций.

    В моих программах вы получите актуальные методики, основанные на исследованиях, на данных. В том числе на тех, что недоступны публично на английском, поскольку я работаю с лучшими в мире компаниями в сфере консалтинга и корпоративного обучения. Как результат, вы получаете именно те методы, которые работают здесь и сейчас. Программы учитывают классические исследования и книги, при этом построены на самых современных, свежих исследованиях 2020-2024 годов.
  • Личность преподавателя
    Для того, чтобы учить взрослых сложным навыкам продаж, тренеру необходямо:

    • Свободно ориентироваться в предметной области, которой он обучает. Например, в продажах и переговорах. Быть экспертом, то есть обладать глубокими теоретическими знаниями как по самой дисциплине, так и в смежных предметах, понимать, как все работает на уровне механизмов и результатов.

    • Быть практиком. Тренеру критически важно обладать опытом применения инструментов гибких навыков (soft skills) в реальной жизни. Из-за когнитивного искажения самооценки освоить и внедрить такие навыки без реальной практики практически невозможно. А без сформированного навыка тренер не может показать, как надо исполнять тот или иной элемент или полностью поучаствовать в роли участника в деловой игре, это очень негативно влияет на качество обучения.

    • Уметь учить взрослых. Как и учителям для детей, тренерам необходимо освоить способы обучения своих учеников. Бизнес-обучение взрослых сильно отличается от обучения детей. Взрослым требуется дополнительная мотивация и, в отличие от детей, которым по многим предметам достаточно знаний, взрослым необходимо внедрять методики в практику ежедневной работы. Знать — не значит уметь, а уметь — не значит делать. А если не делать, то зачем знать? Педагогов учат 5 лет в университетах, а сколько учится обычный "наставник" или бизнес-тренер? Чаще всего (почти) нисколько, что прекрасно объясняет крайне низкие результаты обучения, в среднем, и плохое мнение о бизнес-тренерах, сложившееся на рынке.

    Если инструктор не способен научить именно тому, что изменит продажи в лучшую сторону, ваши деньги опять улетят в помойку.

    У меня все эти пункты глубоко проработаны:
    • 25 лет опыта личных сложных продаж и 20 лет управления продажами,
    • Три высших образования, включая бельгийский Executive MBA и МБА по управлению персоналом, десятки пройденных международных курсов и сотни прочитанных книг по продажам, переговорам, менеджменту.
    • Многочисленные курсы повышения тренерской квалификации. Лучшие курсы в мире, при топовых тренинговых компаниях. И 5 лет опыта обучения других тренеров, включая обучение тренеров HP University.

    А у других наставников?
  • Мотивация и внедрение
    То, что мы делаем, это не просто "полезная информация" и даже не только практическая отработка инструментов без их понимания, мы работаем на уровне глубокого контакта с эмоциональными способностями каждого из учеников.

    Если неправильно спроектировать курс, мотивация к его освоению теряется в начале или в середине, следовательно, учиться человек не будет или будет пытаться через силу (а упрямый мозг не даст это делать эффективно), следовательно, результата в виде увеличения ваших денег не будет. Деньги и время опять улетели в помойку!

    Даже то, что человек хорошо освоил, забывается очень быстро. Если не предпринимать специальных усилий, забывается до 30% — сразу, до 70% в течение первых нескольких дней, а через год забывается целых 90%.

    Следовательно, без этих дополнительных усилий ваши деньги снова улетели в помойку!

    Мой курс длится две недели. Каждый день мы маленькими порциями осваиваем методики, делаем задания, применяем их на практике, получаем опыт. А на воркшопах выводим новые умения в практику, учимся применять их осознанно, намеренно и, что тоже очень важно, правильно. Много-много раз мы повторяем одно и то же, повторяя материал. И за две недели мы как раз успеваем перевести в активное применение до 70% методик.

    Моя методика научения работает по измеренным результатам на уровне поведения намного лучше, чем двухдневные очные тренинги, и намного эффективней, чем курсы в записи и без профессиональных бизнес-тренеров корпоративного уровня.

    Плюс у вас всегда есть опция продления внедрения в мастер-группе или мастер-майндах, это как раз и есть реализация второй части корпоративного блока — наставничества!

    Именно поэтому я гарантирую, что у каждого, кто приложит усилия и инвестирует нужное время, получится освоить и применять 100% инструментов. Тех, которые приносят продажи. Деньги.

Что вы можете на практике сделать для своих продаж?
Статья объясняет, что надо делать, но для результата надо еще и реально научиться и научить своих людей! Какие есть варианты прямо сейчас?

Да, и если вы хотите прочитать обо мне, то этот раздел есть в конце статьи⬇️
  • 1
    Если вы один или у вас от 1 до 3 помощников
    Читайте следующий абзац про мой курс, который проходит регулярно, и заполните короткую форму предварительной записи на мой курс прокачки продаж (там есть кнопка со ссылкой). Это вас ни к чему не обязывает, зато даёт возможность получить лучшие предложения, новости и полезности!
  • 2
    Если у вас целый отдел продаж или их несклько
    Напишите мне напрямую и я вам покажу лучшие способы зарабатывать больше! Мой Телеграм https://t.me/yurineveroff (кнопка чуть ниже).

  • 3
    Можно не делать ничего...
    Многие так и делают. Именно поэтому такой большой процент бизнесов проваливается, закрывается. А хотя постойте... Ничего же мы уже делали, правда? Может, есть смысл рассмотреть остальные варианты?
https://t.me/yurineveroff
Что вы получите на моём курсе
Двухнедельный курс, за который вы:
  • Создадите для своих продуктов мощные офферы.
  • Обретете уверенность в себе вместе с пониманием, что делать в каждый момент.
  • Будете продавать на десятки процентов дороже*.
  • Освоите технологии продаж, которые дают конверсию до 50% на личных встречах и консультациях*.
  • Найдете ключи к новым клиентам, научитесь забирать клиентов у конкурентов.

* Это реальные результаты тех, кто проходил эту программу. Конверсия и уровень прибыльности определяется, помимо технологий продаж, самим продуктом и связанным с ним сервисом, конкуренцией. В большинстве бизнесов (где потенциальных клиентов много) я не рекомендую долго держать больше 50% конверсии, вместо этого лучше поднять цены!
Запишитесь в список предварительной записи на "Полный Курс Продаж"!
Короткая анкета, которая позволит вам получить больше информации о курсе и не только о нем!
Предзапись
Обо мне: Юрий Неверов
Автор, эксперт, спикер

Международный бизнес-тренер с опытом бизнеса более 25 лет.

Один из самых компетентных в мире тренеров по продажам и переговорам.


Ваш успех — это сочетание практики, теории и трансформации.


Практика: вам точно поможет мой практический опыт в сферах IT, дистрибуции, производства fmcg (мебель, канцтовары), ритейл, недвижимости, опыт работы генеральным директором и директором представительства. Везде — с очень высокими результатами. Клиенты и поставщики в этих бизнесах — закупщики розничных сетей, владельцы компаний из Китая, США, Европы — самые опытные и жесткие переговорщики. Этот бесценный опыт позволяет понять задачи и разработать решения практически для любых отраслей бизнеса, для вас и вашей компании!


Всё, что вы получаете, будет адаптировано к потребностям именно вашего бизнеса, применимо, конкретно, эффективно! С вами будет работать настоящий продавец и переговорщик, а не просто психолог или педагог.


Теория: помимо Executive MBA и MBA по управлению персоналом (HR), я постоянно, каждый день учусь как партнер крупнейших и самых авторитетных в мире компаний, консультирующих и обучающих в областях продаж, переговоров и менеджмента. 4 моих партнера входят в мировой топ-20: RAIN Group, The Training Associates, TRACOM Group, Wilson Learning (все США), многократные лауреаты премий STEVIE и Brandon Hall – это как Оскар и Золотой глобус в мире тренингов. Плюс сотрудничество с Logra International (Швейцария), OMNES Global (Великобритания), Loikka (Финляндия).


Вы внедрите в свои продажи и переговоры то, что реально работает здесь и сейчас, а не покрытые мхом технологии, которым может быть и 30, и 50, и даже 100* лет!


* А вы не знали, что технологии "5 шагов продаж" в 2024 ровно 100 лет? Она описана в книге для коммивояжеров, вышедшей в 1924 году.


Тренсформация: большинство наставников в интернете понятия не имеют, как научить людей реально использовать методики в работе учеников. Юрий — мастер-инструктор HP University (тренирует на английском команды и других тренеров по всему миру), член жюри крупнейшего в России конкурса бизнес-тренеров.


Вы не только будете учиться, вы реально научитесь и начнете применять на практике то, что принесет вам понятные и быстрые результаты в продажах и переговорах!



Теперь можно вернуться наверх⬆️, заполнить анкету предзаписи или написать мне в Телеграм!

Made on
Tilda